冠狀病毒帶來(lái)的迅猛且具有毀滅性的影響被協(xié)會(huì)圈強(qiáng)烈地感受到，許多人正在尋找在停滯的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中創(chuàng)收的方法。在最近一次由MGI*公司舉辦的協(xié)會(huì)洞察活動(dòng)上，兩位專家表示，雖然這種情況是新出現(xiàn)的，但久經(jīng)考驗(yàn)的、真實(shí)的技術(shù)仍然可以推動(dòng)收入。
“我們本來(lái)做得很好，然而新型冠狀病毒肺炎來(lái)了。一切都變了。”Associations Rewired的總裁大衛(wèi)·舒爾曼說(shuō)，“我們中有很多人都很恐慌，試圖弄清楚我們現(xiàn)在該怎么辦。”
舒爾曼不建議把恐慌作為一種解決方案。相反，他認(rèn)為應(yīng)該用一些基本的真理來(lái)引導(dǎo)你的創(chuàng)收思路。“你的會(huì)員就是你的客戶；你的贊助商也是你的客戶；你的所有利益相關(guān)者都是你的客戶。”他說(shuō)，“要這樣對(duì)待他們。”
圖文無(wú)關(guān)
考慮到這一點(diǎn)，要確定什么能推動(dòng)你特有的協(xié)會(huì)收入，最好的方法是與客戶交談，看看他們現(xiàn)在需要什么。如果他們的需求發(fā)生了變化，他們就不會(huì)像以前那樣花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)同樣的解決方案。他建議給幾個(gè)和你關(guān)系良好的會(huì)員打電話。
“以‘我需要你的建議’開(kāi)始對(duì)話。”舒爾曼提議道，“這句話很有力量，很坦誠(chéng)，它在告訴他們，‘我希望得到你的幫助’。誰(shuí)不喜歡給人建議呢？”
舒爾曼指出，不要問(wèn)他們需要什么。相反，他建議制定一個(gè)關(guān)于他們需要什么的假設(shè)，然后詢問(wèn)他們是否正確。他舉例道，有一個(gè)協(xié)會(huì)認(rèn)為其會(huì)員看重認(rèn)證計(jì)劃，因?yàn)檫@有助于將他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。在與會(huì)員交談后，他們了解到情況并非如此。
“會(huì)員們表示，‘我真正的問(wèn)題是，我需要引導(dǎo)廣告；要么每個(gè)人都有認(rèn)證，要么在這種狀態(tài)下都不需要認(rèn)證。’”舒爾曼說(shuō)。因此，該組織要找一種方法來(lái)進(jìn)行潛在客戶的開(kāi)發(fā)。他們轉(zhuǎn)而將會(huì)員名錄貨幣化，這樣會(huì)員就可以獲得更多的引導(dǎo)廣告，這開(kāi)始扭轉(zhuǎn)局面。
他們是如何做到的？該組織的會(huì)員被列在一個(gè)可供潛在客戶在線搜索的目錄中。在“特色”列表里，哪個(gè)公司支付了更多的費(fèi)用，就能在搜索結(jié)果中被置頂，這為協(xié)會(huì)創(chuàng)造了50萬(wàn)美元的收入，同時(shí)為這些會(huì)員提供了引導(dǎo)廣告。該協(xié)會(huì)將這些引導(dǎo)廣告整合到他們的會(huì)員信息系統(tǒng)中，在續(xù)費(fèi)時(shí)，他們可以告訴每個(gè)會(huì)員，在上一年中，該網(wǎng)站產(chǎn)生了多少引導(dǎo)廣告。
“如果你所做的是他們不關(guān)心的事情，那就沒(méi)法賺錢(qián)。”舒爾曼坦言，“你必須不斷地問(wèn)他們?yōu)槭?/span>么，才能追根溯源，找到什么是對(duì)他們這個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策真正重要的東西。”
圖文無(wú)關(guān)
同樣的道理也適用于你的其他創(chuàng)收客戶：贊助商們。“有了贊助，我們需要開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題。” Flax Associates的負(fù)責(zé)人路易斯·福萊克斯提出，“我們經(jīng)常會(huì)草率地下一個(gè)結(jié)論。如果贊助商表示出感興趣的樣子，我們往往會(huì)推銷(xiāo)某個(gè)特定的活動(dòng)。”
其實(shí)最好的辦法是了解贊助商為什么要和你的協(xié)會(huì)合作，并拿出一個(gè)量身定做的計(jì)劃。“一旦我們了解了原因，就可以設(shè)計(jì)出符合他們需求的方案。”福萊克斯稱，“如果你不了解問(wèn)題和回報(bào)，那就更難制定出解決方案。”
盡管很多贊助商現(xiàn)在和協(xié)會(huì)一樣受到了很大的傷害，但這并不意味著你應(yīng)該放棄他們。“和他們談?wù)勊麄內(nèi)绾味ㄎ唤裉臁⑷齻€(gè)月和六個(gè)月后的成功。”福萊克斯說(shuō)，“當(dāng)他們?cè)诳紤]公司未來(lái)三到六個(gè)月的前景時(shí)，我們希望成為他們解決方案的一部分。”
關(guān)鍵信息：好好傾聽(tīng)你所有客戶的意見(jiàn)，在聽(tīng)取他們的問(wèn)題后，要進(jìn)行創(chuàng)造性的思考。
“現(xiàn)在是采取大膽行動(dòng)的時(shí)候了。”舒爾曼呼吁道，“你不能坐以待斃，坐等危機(jī)環(huán)境發(fā)生改變，然后回去參加那些占你收入三分之一的會(huì)議。”
[*注：MGI（Marketing General Incorporated）是一個(gè)主要提供會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)和協(xié)會(huì)會(huì)員解決方案的公司，主要服務(wù)內(nèi)容包括會(huì)員行為和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的測(cè)試、市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析等。]
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作者：Rasheeda Childress
文章來(lái)源：Associations Now
圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
翻譯：社協(xié)文化
翻譯內(nèi)容僅供參考
